Come potete monitorare le vostre prestazioni di vendita?
Le vendite sono il cuore della vostra attività. Si tratta di definire gli obiettivi e di dotarsi dei mezzi per raggiungerli. Come si procede?
La vostra strategia di vendita
Qual è la posta in gioco?
Un'azienda può svilupparsi e sopravvivere solo se ha clienti. Il piano di vendita è quindi fondamentale. La sfida è quella di :
- trovare nuovi clienti
- mantenere i clienti esistenti
- distribuire in modo sano il portafoglio clienti e il relativo fatturato.
Il piano commerciale
Il Business Plan (BP) è il vostro modello di business. Definisce la vostra proposta di valore, il contesto in cui operate e le leve per sviluppare la vostra attività. Ad esempio, il BP mostrerà il vostro punto di pareggio, oltre ad altri indicatori. In esso si stabilisce l'obiettivo di fatturato mensile, il numero di clienti da raggiungere e così via.
Ricerca di marketing
La strategia di marketing e di vendita deve essere supportata da questo BP. Si parte dagli elementi contestuali: ricerca di mercato, studio della concorrenza, per arrivare agli elementi concreti: marketing mix, marketing operativo. La vostra offerta deve essere sviluppata sulla base di una dettagliata SWOT (Strengths Weaknesses Opportunities Threats). Ciò significa valutare l'ambiente circostante, nonché i vostri punti di forza e di debolezza, in modo da posizionarvi in modo pragmatico e giudizioso sul vostro mercato.
Gli obiettivi di vendita
Il Piano d'azione per le vendite (SAP) fa parte di un approccio più operativo. Una volta fissati gli obiettivi, è necessario definire con precisione le azioni da intraprendere per raggiungerli. Ciò comporta la risposta alle domande fondamentali: chi? Chi? Quando? Come? Il PAC parte quindi da un obiettivo principale del BP, ad esempio: conquistare il 5% del mercato dei piccoli elettrodomestici entro 3 anni, e lo traduce in sotto-obiettivi, come ad esempio: acquisire 15 nuovi clienti, aumentare il fatturato per cliente del 20%, raggiungere un tasso di fidelizzazione del 30%.
Il vostro piano d'azione
Ognuno di questi obiettivi deve essere supportato da azioni a breve e medio termine, con una persona responsabile per ciascuno di essi: il vostro direttore commerciale, ad esempio, o l'intera forza vendita. Le azioni possono essere :
- concentrarsi sulle prestazioni: un obiettivo di 2 nuovi clienti al mese, ad esempio,
- organizzative: ad esempio, creare coppie di addetti al marketing e alle vendite,
- o anche di tipo gestionale, come la creazione di un bonus basato sugli obiettivi.
Orientamento: le chiavi del monitoraggio
Fare un passo indietro
La strategia che avete elaborato sarà utile solo se la rispetterete. Il rischio è quello di definire le direttive senza dotarsi dei mezzi pratici per monitorarle. Le attività quotidiane e la gestione delle emergenze prendono facilmente il sopravvento. Tanto che, con la testa sotto la sabbia, dimentichiamo i nostri buoni propositi e adottiamo inconsciamente uno stile di gestione più dipendente dal contesto che proattivo.
Stabilire le pietre miliari
Come procedere, dunque? È fondamentale avere degli indicatori di monitoraggio. Per ogni azione, fissate una scadenza: aver acquisito 5 nuovi clienti entro tre mesi, o aver assorbito una crescita del 5% del fatturato entro 6 mesi. A intervalli regolari, valutate i progressi fatti per raggiungere questi obiettivi intermedi.
Utilizzare una rappresentazione visiva
A prima vista, le cifre non dicono molto, a meno che non le si confronti, non si facciano controlli incrociati... e non si tracci una tendenza di fondo. Il modo migliore per presentare i dati è in forma grafica. La rappresentazione visiva è un aiuto decisivo. Alcuni pacchetti software di Business Intelligence (BI), come Vizzboard, offrono un modo semplice e significativo di visualizzare i dati. Senza richiedere alcuna conoscenza preliminare, la soluzione fornisce diverse rappresentazioni. Queste possono essere utilizzate dal management per fare il punto della situazione e comunicare internamente.
Approfondire l'analisi
Se la vostra azienda dispone già di molte fonti di dati, come potete riunirle in un unico strumento? In questo caso è necessario esaminare le API (Application Programming Interfaces) disponibili sulle soluzioni di BI. Con uno strumento come Bime Analytics, ad esempio, la diversità dei vostri set di dati non è più un ostacolo... al contrario. In grado di collegarsi a una cinquantina di fonti, sia web che statiche, lo strumento mescola tutte le informazioni e fornisce una lettura sintetica e pertinente.
Analizzare l'ambiente competitivo
Dato che le soluzioni di BI sono in grado di elaborare grandi quantità di dati, perché non utilizzarle per la vostra competitive intelligence? Tenere d'occhio i vostri concorrenti - le loro offerte, i prezzi, le pratiche e le innovazioni - è fondamentale per la vostra politica commerciale. Ma può essere laborioso e richiedere molto tempo. A meno che il vostro strumento di BI non se ne occupi. È possibile con una soluzione come Human Responsive. Il software esegue per voi un monitoraggio dettagliato delle tariffe attuali, per aiutarvi a progettare le vostre campagne di marketing. L'obiettivo è quello di darvi un vantaggio sulla concorrenza, in modo da conquistare quote di mercato.
La gestione quotidiana richiede gli strumenti giusti: dashboard con analisi rilevanti, illustrate con una rappresentazione visiva esplicita, come nel caso di Vizzboard, o arricchite da macrodati approfonditi, come nel caso di Bime Analytics. La BI offre un livello di analisi vantaggioso per l'azienda, sia come ausilio al processo decisionale sia sotto forma di monitoraggio attivo attraverso una soluzione come Human Responsive.
Scarica un modello di piano d'azione per le vendite
Se volete andare oltre, potete scaricare gratuitamente questo modello di piano d'azione per le vendite. Strutturato e completo, vi farà risparmiare tempo nella gestione delle vostre prestazioni:
Articolo tradotto dal francese